For your eyes only
Private sales veroveren de kunstmarkt

Sinds een pandemie de wereld stillegde, blijven de veilingzalen leeg. Toch weerhoudt dat verzamelaars er niet van om kunst te blijven kopen bij grote veilinghuizen als Christie’s, Sotheby’s, Phillips en Bonhams. Dat doen ze in private sales, een groeiend segment van de kunstmarkt, dat steeds belangrijker wordt. COLLECT ging praten met enkele experts en licht zo een tipje van de sluier.

TEKST : ELENA LOMBARDO

Door de komst van het coronavirus moest de kunstmarkt noodgedwongen op zoek naar alternatieven om werken te blijven verkopen. Voor veel veilinghuizen bleek het een minder uitdagende opgave dan aanvankelijk gedacht. Online veilen zat al lang voor corona in de lift en de verkoop via private sales steeg de laatste jaren beduidend. Private sales zijn immers aantrekkelijk voor koper en verkoper. De veilinghuizen verzekeren discretie, de werken worden binnen een korte tijdspanne verhandeld en het verkoopbedrag fluctueert niet zoals het dat zou doen op een openbare veiling. Het basisprincipe is simpel: het veilinghuis gaat achter gesloten deuren op zoek naar de juiste koper of verkoper voor een werk. Voor buitenstaanders mag dat mysterieus lijken, maar dat is het niet altijd. “Eigenlijk gebruiken we de term ‘private sale’ voor alles wat we doen naast het veilen. Omdat dit type verkoop per definitie niet openbaar gebeurt, zijn weinig mensen ervan op de hoogte”, vertelt het Nederlandse hoofd van Private Sales bij Phillips, Miety Heiden. Na een achtergrond bij Sotheby’s werd ze in 2017 door Phillips gevraagd een departement voor private sales op te zetten. In datzelfde jaar opende ook Sotheby’s een eigen departement voor dit type verkoop. Het is een trend die we het laatste decennium wel bij meerdere veilinghuizen zagen, al is het idee van de privéverkoop nooit vreemd geweest voor veilinghuizen volgens Arno Verkade, directeur bij Christie’s Nederland en Duitsland. “In de 18e eeuw hield onze oprichter James Christie (1730-1803) regelmatig private sales, zoals met de kunstcollectie van de eerste minister van Groot-Brittannië, Sir Robert Walpole. De verkoop van zijn collectie aan Catharina de Grote vormt de basis van de Russische Hermitage.”

Succesverhaal

Dat private sales vaak geheim blijven heeft een reden. “Private sales zijn voor veel klanten een manier om veilig en legaal hun kunstwerken in het geheim te verkopen, ver weg van loerende ogen”, vertelt Patrick Masson, directeur van Bonhams UK en Europa. Dit type verkoop wint duidelijk steeds meer aan terrein op de kunstmarkt. Het 2020 Art Basel & UBS Art Market Report van kunsteconoom Clare Mc Andrew toont dat het aandeel private sales bij Christie’s in 2019 steeg met 24% ten opzichte van het jaar ervoor. In totaal was de omzet wereldwijd goed voor $ 811 miljoen of 15% van alle verkoopcijfers. Bij Sotheby’s is dat al twee jaar op rij ruim $ 1 miljard (17% in 2018 en 2019). Voor het eerste semester van 2020 wist dat veilinghuis reeds $ 575 miljoen aan omzet te noteren. “Dit jaar alleen al is 25% van onze kopers nieuw bij Sotheby’s. In 2019 werden de meeste werken toegewezen onder $ 300.000. In 2020 zijn de duurste werken momenteel tussen de $ 1 en 5 miljoen verkocht. Maar dat zijn zeker niet de hoogste bedragen die we al mochten noteren. Vorig jaar werden 30 transacties boven de prijsklasse van $ 5-50 miljoen tot stand gebracht”, benadrukt Emmanuel Van de Putte, Managing Director van Sotheby’s België. De meest succesvolle kunstenaars in private sales zijn dit jaar bij het veilinghuis Andy Warhol, Yoshitomo Nara, Eddie Martinez, Sam Francis en Ed Ruscha. Bij Philips is er vooral een grote vraag naar Nicolas Party en Matthew Wong. Zij noteerden een omzet van $ 172 miljoen (19%) in private sales voor 2019. Het gaat hier dus zeker niet om verwaarloosbare bedragen.

Service op maat

Maar waarom kiezen verzamelaars voor dit type verkoop? Miety Heiden van Phillips: “Die redenen zijn heel uiteenlopend. Sommigen willen niet dat anderen weten dat ze verkopen, anderen willen snel geld. Het komt ook vaak voor dat iemand een specifieke zoekopdracht heeft en bij ons aanklopt. We gaan voor deze verzamelaar dan pro-actief op zoek in ons netwerk. Eigenlijk zijn we echte makelaars.” Private sale is duidelijk een service waarop verzamelaars graag een beroep doen. Sotheby’s heeft het hele jaar door meer dan 100 werken in private sale beschikbaar voor haar klanten. “Het grootste deel bevindt zich in de schone kunsten en hedendaagse kunst, maar we zien een duidelijke groei wat luxe-items betreft. Horloges, juwelen, wijn en precieuze boeken zijn op dit moment enorm gevraagd”, vertelt Emmanuel Van de Putte. Volgens Patrick Masson van Bonhams zijn werken die verkocht worden via private sale doorgaans kostbaar of uniek en is er soms slechts een selecte groep kopers voor te vinden. Daarom worden ze niet op een openbare veiling verkocht. “Soms gaat het echt om niches die minder goed in de markt liggen, maar die erg gewild zijn door een selecte groep verzamelaars, zoals historische documenten.” Ook vullen musea en instituten de leegtes in hun collecties graag op via de veilinghuizen. Zo verkocht Christie’s vorig jaar aan 27 openbare instellingen. Hier zat een Japanse lacquer commode uit 1745 bij, dat verkocht werd aan het Château de Versailles. Het Museo Nacional del Prado kocht via het privatesales departement van Christie’s een werk van Dosso Dossi (1479-1542). National Museums in Northern Ireland kocht zo zes etsen van Rembrandt voor het Ulster Museum. “Het is onze taak om als ‘matchmaker’ het kunstwerk aan de juiste verzamelaar te koppelen. Je hebt verschillende verzamelaars die zich bij ons melden om in onze databank te komen. Wanneer een ideaal stuk voor hun collectie beschikbaar komt, worden ze meteen op de hoogte gebracht. Met ons internationaal netwerk aan professionelen en verzamelaars zijn onze experts altijd in staat om de meest uitzonderlijke en unieke werken te vinden en deze bovendien voor aantrekkelijke prijzen te verkopen,” vertelt Arno Verkade van het veilinghuis.

Prijscontrole

Eén van de sterktes van private sales is dat de prijs van de items vooraf bepaald wordt. Miety Heiden van Phillips: “We leggen het bedrag dat we denken te behalen voor een werk steeds vast in een contract met de verkoper. Hierna kunnen we nog wel onderhandelen met de verzamelaar die het werk wil kopen. Denken we bijvoorbeeld $ 100.000 exclusief kosten te behalen voor een Warhol, dan zetten we onze commissie op 20%. Indien we dan een bod krijgen van $ 105.000 zullen we dit terug koppelen naar de verkoper en vragen of hij akkoord gaat om $ 95.000 te ontvangen. Wij nemen dan een lagere commissie. Met het onderhandelen zorgen we telkens dat alle partijen tevreden zijn.” Het komt er dus op neer dat de verkoper op voorhand weet hoeveel hij voor zijn werk zal krijgen, en de koper niet moet concurreren met andere bieders in een zaal. Dit zorgt voor zekerheid. De prijzen worden niet omhooggedreven, maar anderzijds zijn er ook geen verrassingen en zal het verkoopbedrag voor een kunstwerk nooit spectaculair de hoogte in gaan. Arno Verkade: “Eigenlijk spreekt men bij openbare veilingen van een open markt. Alles is mogelijk en de uiteindelijke verkoopprijs van het aangeboden kunstwerk wordt bepaald door de vraag.”

Strategisch het hele jaar rond

Er is dus een groot verschil met de klassieke veilingen. Bovendien kan het veilinghuis via private sales het hele jaar door kunst verkopen. Men noemt het daarom ‘off-cycle’. “Verzamelen doe je het hele jaar door. Onze klanten willen objecten kopen wanneer ze beschikbaar zijn en de veilingen niet afwachten,” benadrukt Emmanuel Van de Putte van Sotheby’s. Private sales worden gehouden buiten de traditionele veilingkalender en strategisch georganiseerd. Veilinghuizen adviseren hun klanten wanneer ze de kunstwerken het best kunnen aanbieden om gunstige prijzen te behalen. Dit kan vlak voor een veiling zijn, maar ook erna, omdat ze dan meer zicht hebben op de vraag naar de kunstenaars en de bieders. Om de prijzen van deze kunstwerken te bepalen gebruikt de privémarkt de openbare veilingen als een soort ‘benchmark’. “Het kan dat we een werk dat een verkoper privaat aanbiedt toch op een veiling gaan inbrengen. Als we weten dat er veel vraag is naar een bepaalde kunstenaar zal dit automatisch de prijzen voor het werk doen stijgen,” vertelt Miety Heiden ons. Patrick Masson bemerkt dat private sales ook handig zijn om de vraag naar een bepaalde kunstenaar of werk op de markt discreet af te tasten: “Het is handig om een verkoop ver van de publieke opinie te organiseren. Indien een werk onverkocht blijft of minder opbrengt dan gehoopt, kan je op die manier de schade naar toekomstige openbare verkopen toch beperken. Het zorgt ervoor dat een kunstenaar of werk geen afgang maakt en zo een slechte naam krijgt op de markt.”

Synergie tussen verkoopvormen

Men kan zich afvragen waarom we dan niet allemaal van het openbare veilen afstappen en privé verkopen. Heiden: “Het bereik van een veiling blijft altijd groter dan dat van een private sale. Je kan onmogelijk van alle verzamelaars weten waarnaar ze naar op zoek zijn. Bij een private sale doe ik een beroep op mijn netwerk: dat zijn zo’n 90% mensen die we al kennen, en 10% verzamelaars die ik via via leer kennen of waarover ik iets lees. Als ik een Karel Appel te koop heb, kijk ik in mijn netwerk naar de ideale match, maar ik kan onmogelijk weten dat iemand in Shanghai met wie ik niet vertrouwd ben al even naar een Appel zoekt. Komt het werk op een veiling, dan vindt het makkelijker zijn weg naar die onbekende verzamelaar.” Arno Verkade vult aan: “Er is een synergie tussen beide typen verkopen. Private sales concurreren niet met openbare verkopen, omdat de klanten, het product en de experts eigenlijk dezelfde zijn. Private sales zijn een service op maat die niet beperkt wordt in tijd, maar het hele jaar door kan plaatsvinden. Aangezien de vraag naar kwaliteitsvolle kunst vandaag overweldigend is, vullen de private sales gaten in de veilingagenda op. Er is ruimte voor beide typen verkopen. Daarnaast appreciëren kopers en verkopers de persoonlijke ‘one-to-one service’ die we aanbieden. Zo komt het voor dat iemand op zoek is naar een bepaalde edelsteen of diamant, en we hen begeleiden naar het zoeken naar de steen, het zetten van de steen, tot de afwerking van het uiteindelijke product.”

Concurrentie met de handel

Hoewel private sales erg discreet verlopen, zien we steeds vaker een ontwikkeling naar openheid, mede dankzij de opkomst van kunst kopen via het internet. Veilinghuizen als Christie’s, Phillips en Sotheby’s verkopen sommige werken niet meer achter gesloten deuren, maar via online viewing rooms voor private sales. Zo leggen ze hun kaarten op tafel en komt er voor een deel van de werken toch een openheid over prijzen en provenance. Daarnaast doen de veilinghuizen ook selling exhibitions, zoals Phillips laatst nog in Hong Kong. Vervaagt de lijn tussen het veilinghuis en de kunsthandel op die manier niet te veel? Miety Heiden: “Met de opkomst van private sales bij verschillende veilinghuizen, ontstond er ophef bij de dealers die vonden dat ze op die manier uit de markt geconcurreerd werden. Uiteindelijk beseften ze dat ze dat zo niet moesten zien. Ze moeten met ons samenwerken, want wij hebben een groter netwerk dan wie ook ter wereld. We kunnen elkaar aanvullen, want als veilinghuis heb je geen handel op grote kunstbeurzen als TEFAF of Art Basel. Sommige dealers nemen dan werk van ons mee naar die beurzen. Of wij verkopen voor de dealers in een private sale kunst binnen ons netwerk. Er is een enorme wisselwerking tussen beiden.”

Instant satisfaction

In een tijdperk dat alles snel moet gaan, verwondert het niemand dat private sales het goed doen. De veilinghuizen zijn beschikbaar en kunnen de deal, inclusief de transfer van het geld, snel rond krijgen. Miety Heiden voorspelt dat we steeds meer private sales zullen zien: “Vandaag is ‘instant satisfaction’ de noemer bij elke consument. We hebben veel klanten uit Azië en merken dat zij dingen snel willen afhandelen. Ze bellen ons, vertellen naar welk kunstwerk ze op zoek zijn, en willen het bij wijze van spreken de dag erna al in huis hebben. Dat is heel eigen aan deze generatie, die zonder aarzelen met een muisklik een reis boekt, toiletpapier koopt en kunst in huis haalt. Onze snelle service is een groot verschil tegenover de reguliere kunsthandel. Door covid-19 konden trends die we al langer zagen met een snel tempo evolueren. Het lijkt of we ineens drie of vier jaar naar voren zijn geschoten.” Ook Arno Verkade vindt die plotse en snelle evolutie positief: “Omdat we momenteel geen veilingen kunnen houden, werden de private sales een van de belangrijkste activiteiten van de veilinghuizen. Samen met de online verkoop verzachten ze de impact van het coronavirus op de kunsteconomie en zorgen ze ervoor dat veilinghuizen actief bezig kunnen blijven.” Net als Verkade voorspelt Emmanuel Van de Putte de toekomst van private sales rooskleurig: “Sotheby’s wil al langer niet meer ‘enkel’ als veilinghuis maar eerder als kunstbedrijf opereren. Daarom zullen private sales steeds een groter aandeel van onze activiteiten worden. Covid-19 heeft dit proces alleen versneld.” Toch zullen private sales volgens Patrick Masson de traditionele veilingen nooit vervangen: “Private sales komen nu meer voor het voetlicht maar beide hebben hun eigen uniek gedefinieerde rollen. Eigenlijk is een openbare verkoop voor veel verzamelaars nog steeds de meest geschikte vorm van verkoop, omdat ze een competitief element hebben dat ervoor zorgt dat prijzen de hoogte in gaan. Publiciteit en marketing voor een veiling zorgen er bovendien voor dat de items in de spotlights worden gezet, en de kans op verkoop en aandacht groter wordt.” Beide verkoopvormen hebben dus hun voor- en nadelen, maar hun doel blijft altijd hetzelfde, en dat is de kunstverzamelaar gelukkig maken.

BEZOEKEN
Christie’s, www.christies.com
Sotheby’s, www.sothebys.com
Phillips, www.phillips.com
Bonhams, www.bonhams.com
2020 Art Basel & UBS Art Market Report, www.artbasel.com

Ontdek de andere artikels uit het winternummer hier of mis geen enkel nummer en abonneer je nu!